Faça seu cliente dizer SIM – Parte 1

Aumente suas vendas

Técnicas de Negociação: Faça seu cliente dizer sim!

No mundo moderno, o processo comercial tem ganhado cada vez mais força, visto que é uma das áreas mais rentáveis para qualquer negócio, afinal as vendas são o coração de qualquer empresa.

Seja para vender um produto ou serviço, a arte de fazer com seu cliente diga sim, ainda é um desafio para muito vendedores.

Para adentrarmos um pouco mais na parte técnica, precisamos compreender algumas situações, que por si só, já farão com que seus resultados mudem de uma vez por todas!

Não é você que precisa do cliente, mas sim ele que precisa de você

Por mais estranho que possa parecer, muitos vendedores olham para possíveis clientes como a solução das suas metas do final do mês.

Este tipo de comportamento acaba gerando de forma inconsciente um certa “euforia” na hora de atender o cliente e querendo você ou não, o cliente percebe e acaba tendo você nas mãos.

Uma vez que isso aconteça, o cliente consegue barganhar e fazer com que seu processo de venda que poderia ser lucrativo, se tornar em um verdadeiro pesadelo.

O cliente procura a sua empresa porque ele precisa resolver um problema na vida dele que o seu produto ou serviço pode resolver, logo você como vendedor tem a função de proporcionar a resolução desse problema cobrando o valor correto!

Entendendo estas questões, vamos a parte prática!

Processo de vendas: Relacione-se com seu cliente!

Mark Forde, presidente da Academia Americana de Escritores e Artistas (American’s Writer’s and Artist’s – AWAI), o maior centro mundial de Copywriter (mais pra frente vamos explicar o termo), compara o processo de negociação à uma relacionamento amoroso com seu cliente.

Assim sendo, o processo inicial, ou seja quando um homem ou uma mulher vê alguém bonito em um pub, jamais chegará até essa pessoa e dirá “Oi sou um bom partido, case comigo!”, isso porque as chances de darem certo é zero!

Fatidicamente no processo comercial, vemos inúmeros vendedores fazendo exatamente isso “Esse é um bom produto, você deve comprar!”.

O grande problema é que não houve valor percebido, logo o preço será questionado!

Por outro lado, voltando a analogia do casal, há inúmeros outros pretendentes dando em cima da mesma pessoa, com abordagens do tipo “Posso te pagar uma bebida?” Ou ainda “Nossa você é tão linda(o), por que está sozinha(o)”.

Se você já recebeu cantadas assim, sabe que as chances de dar certo é quase nulas, isso porque não saiu do óbvio. 

Não causou impacto algum, é o que Philip Kotler (2008) menciona como efeito trilho de trem. 

Quem mora próximo a trilhos de trem, acabam que depois de algum tempo não percebem as buzinas, pois foram condicionadas e adaptadas ao ruído.

No mercado, os clientes são condicionados a abordagens assim, porém não significa que não surta efeito, haja vista as campanhas de varejo, entretanto estamos falando de técnicas que foram empregadas em 1828 por Noah Webster, o precursor da técnica de venda que até hoje rende bilhões de dólares no mundo todo.

Estas técnicas ditam que o grande diferencial começa na abordagem, uma quebra de padrão. As pessoas esperam um vendedor afoito que quer empurrar o artigo do estoque para bater suas metas e tirar a gerência do pé. 

Com isso, o vendedor eficaz é aquele que chama atenção de forma diferente (seja um bom dia caloroso, um sorriso, um aperto de mão firme, etc).

Colocando em prática

Uma vez que quebrou o padrão, é momento de compreender as reais necessidades do seu cliente, com empatia, ou seja entendendo a real dor do cliente que fez com que ele chegasse até você. Ao compreender isso, é possível criar conexão emocional, muitas vezes relatando a sua própria experiência em relação ao produto!

Pense o seguinte: Nosso cérebro é dividido por dois hemisférios, o lado direito (emoção) e o lado esquerdo (razão). Guarde isso!

As emoções são as responsáveis pelo processo de compra, enquanto por outro lado, a razão, ficará criando argumentos para não comprar (objeções). 

O vendedor que cria conexão emocional é capaz de neutralizar as possíveis objeções de forma tão natural quanto um diálogo, desde que reforce (sem forçar a barra) os apelos emocionais.

Um exemplo clássico disso, é quando vamos numa loja de sapatos.

Imaginemos que escolhemos um tênis, o vendedor prontamente trás para você. (Pausa)

Aqui entra duas situações, das quais você mesmo decidirá de qual vendedor vai comprar!

Vendedor 1: Nossa! Esse tênis ficou lindo em você! Ele é a sua cara! 

Vendedor 2: Como ficou no seu pe? Ele está confortável? Ande um pouco, sinta como ele se adota perfeitamente ao seu caminhar proporcionando conforto e convenhamos, é um tênis muito bonito, combinou com você!

Não tenho dúvidas que escolheu a segunda opção. Sabe por que?

Por que no exemplo do vendedor é o típico vendedor que empurra venda, enquanto por outro lado, o segundo demonstra interesse em atender a necessidade do cliente.

Uma vez que compreendemos isso, o processo comercial se torna mais fluído!

Outra técnica de vendas é conhecer bem o seu produto e suas falhas.

Dale Carnegie autor do livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas afirma que quando conhecemos os defeitos do nosso produtos e mostramos que mesmo com eles, nosso produto é superior, o poder de persuasão dobra, pois há o gatilho de verdade e as pessoas compram de pessoas sinceras!

Obviamente que esse conteúdo daria um livro, por essa razão, quero convidar você a deixar suas dúvidas, pois este é só a parte 1, tem muitas coisa pela frente!

Por Eduardo Domit

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